Industrie 500 kW - 1 MW

Tabelle 3: Inselnetzwärme

Primärenergieträger:

Kohle, Erdgas, Erdöl, feste-, flüssige-, und gasförmige Biomasse

Wärmeerzeugungsanlagen:

BHKWs, Heizwerke- u. kessel, Industrie

Versorgungsgebiete:

Gebäudekomplexe, Siedlungen, Industriegebiete

Übertragungsmedium:

Wasser, teilweise Dampf

Durchschnittstemperatur:

80-130 Grad

Erfüllung des EEWärmeG:     

Ja/Nein

 Quelle: Eigene Erstellung       

Beschreibung:

Die "Inselnetzwärme" wird in zentralen Wärmeerzeugungsanlagen erzeugt. Vergleichbar mit einem Verbundnetz werden umliegende Gebäude über Fernwärmeleitungen mit heißem Wasser versorgt. Das Inselnetz differenziert sich dabei über die Größe des Netzes. Während Verbundnetze i.d.R ganze Städte und deren Randgebiete mit Wärme versorgen, versorgen Inselnetze lediglich einzelne Siedlungen, Gebäudekomplexe und Industriegebiete. Weiterhin differenzieren sich Inselnetze über die eingesetzten Wärmerzeugungsanlagen. Es handelt sich hierbei um kleinere Anlagen wie z.B. Blockheizkraftwerke (BHKW) und Heizkessel. Abhängig von den eingesetzten Primärenergieträgern und der Wärmeerzeugungsanlage, kann das Inselnetz die Voraussetzungen nach §7 Nr. 2 i. V. m. Nr. VII der Anlage des EEWärmeG erfüllen. Das bedeutet, dass entweder 50% der Wärme aus Erneuerbaren Energien, aus KWK-Anlagen oder Prozesswärme stammt. Eine Kombination ist möglich.

Strategische Stoßrichtung:

Marktausschöpfung: Erfüllt die "Inselnetzwärme" die Anforderungen nach §7 Nr. 2 i. V. m. Nr. VII der Anlage des EEWärmeG, können Neubaugebiete mit der "Inselnetzwärme" versorgt werden. Es sollte daher versucht werden Kunden von Wettbewerbsprodukten abzuwerben bzw. bisherige Nichtverwender zu gewinnen. Sofern Kapazitätsgrenzen erreicht werden und weiteres Absatzpotential besteht, sollte das Inselnetz durch zusätzliche Wärmeerzeugungsanlagen ergänzt werden. Hierbei sollte darauf geachtet werden, dass die Anforderungen des EEWärmeG weiterhin erfüllt bleiben. Erfüllt das Netz die Anforderungen nach §7 Nr. 2 i. V. m. Nr. VII der Anlage des EEWärmeG nicht, dürfen lediglich Bestandsbauten mit der "Inselnetzwärme" versorgt werden. Hierbei müssen jedoch die neuen EnEV Regularien beachtet werden. Die EnEV greift immer dann, wenn wesentliche energetische Änderungen an einem Gebäude vorgenommen werden. Darunter fällt auch der Austausch der Heizungsanlage. Sofern ein hohes Absatzpotential im Neubaubereich besteht bzw. Kapazitätsgrenzen erreicht werden, sollte das Inselnetz ggf. durch zusätzliche Wärmeerzeugungsanlagen ergänzt werden. Diese sollten die Anforderungen des EEWärmeG erfüllen und das Inselnetz entsprechend EEWärmeG konform machen.

Marktentwicklung: Auf Grund des hohen dezentralen Wachstumspotentials sollten im Rahmen der Marktentwicklung überregional weitere Inselnetze erschlossen werden. Dazu eigenen sich sowohl Neubaugebiete als auch Bestandsbauten (z.B. Dorf mit vorwiegend veralteten Heizungssystemen). Hierbei ist zu beachten, dass das Inselnetz bei Neubaugebieten die Anforderungen nach §7 Nr. 2 i. V. m. Nr. VII der Anlage des EEWärmeG erfüllen muss. Gebiete mit Bestandsbauten können bisher noch mit traditionellen Wärmeerzeugungsanlagen wie z.B. Heizwerken versorgt werden. Hierbei müssen jedoch die neuen EnEV Regularien beachtet werden. Auf Grund der aktuellen Entwicklungen ist es jedoch in jedem Fall ratsam auch bei Bestandsbauten KWK- oder EE-Anlagen einzusetzen.

Produktentwicklung: Eine Produktentwicklung von einer nicht EEWärmeG konformen "Inselnetzwärme" zu einer EEWärmeG konformen "Inselnetzwärme" ist nur interessant, wenn aus der Produktentwicklung ein hohes Absatzpotential hervor geht. D.h. dass z.B. durch die Produktenwicklung Neubaugebiete erschlossen werden können. In jedem Fall sollte das Inselnetz anschließend die EEWärmeG Anforderungen erfüllen. Es ergeben sich drei Produktentwicklungsmöglichkeiten:

  • Die Wärme muss zu einem wesentlichen Anteil aus Erneuerbaren Energien stammen. Entsprechend können bisherige Heizwerke modifiziert werden und anteilig (50%) erneuerbare Brennstoffe eingesetzt werden (z.B. Holzhackschnitzel).
  • Die Wärme muss zu 50% aus KWK-Anlagen stammen. Entsprechend können bestehende Heizwerke durch KWK-Anlagen ersetzt werden oder das bestehende Verbundnetz durch entsprechende Anlagen erweitert werden.
  • Weiterhin besteht die Möglichkeit das Inselnetz aus 50% Prozesswärme zu speisen. Voraussetzung hierfür ist jedoch ein entsprechender Industriezweig in der Nähe.
  • Das EEWärmeG erlaubt eine Kombination aus den 3 genannten Möglichkeiten.

Horizontale Diversifikation: Da einzelne dezentrale Objekte außerhalb des Inselnetzes nicht mit der "Inselnetzwärme" versorgt werden können, sollte das Produktprogramm um Contracting Modelle (Objektversorgung) erweitert werden. Diese können der Matrix entnommen werden.

Marketing-Mix:

Technisch gesehen unterscheidet sich die "Inselnetzwärme" von der "Verbundnetzwärme" nur minimal. Das Wärmenetz und die Wärmeerzeugungsanlage sind lediglich kleiner. Dementsprechend ist der oben beschriebene Marketing-Mix weitgehend übertragbar. Jedoch ergeben sich aufgrund der überregionalen Einsatzmöglichkeiten Unterschiede. Im Folgenden Marketing-Mix wird daher nur auf diese Unterschiede eingegangen.

Produktpolitik: Die einzelnen Produkte der "Inselnetzwärme" können wie auch bei der "Verbundnetzwärme – EEWärmeG konform", durch gekoppelte Zusatzleistungen differenziert werden (erweiterte Produkte). Jeder Kunde kann dementsprechend sein individuelles Produkt wählen. Die Wahl der Wärmeerzeugungsanlage ist ausschlaggebend für das zukünftige formale Produkt. Eine hocheffiziente KWK-Anlage (z.B. BHKW) erfüllt die Anforderungen des EEWärmeG und kann bei Neu- und Altbauten eingesetzt werden. Die KWK-Anlage kann dabei sowohl mit fossilen Energieträgern als auch mit Erneuerbaren Energieträgern beschickt werden. Werden anteilig erneuerbare Energien eingesetzt, kann der Kunde wie auch bei der "Verbundnetzwärme – EEWärmeG konform" beschrieben zwischen zwei formalen Produkten wählen ("Ökologische-" und "Regenerative Fernwärme"). Diese sollten nach demselben Prinzip, kategorisiert und angeboten werden. Der Kunde kann selbst entscheiden, welchen Energieträger er wünscht. Verwendet das FVU jedoch ein Heizwerk/-kessel, erhält der Kunde gezwungenermaßen die "Regenerative Fernwärme". Er ist dementsprechend abhängig von der Preisentwicklung des eingesetzten Energieträgers (z.B. Preisentwicklung - Holz Pellets). Das Kernprodukt erfüllt in jedem Fall die gleichen Bedürfnisse wie die "Verbundnetzwärme – EEWärmeG konform". Bei Neubaugebieten sind oft Projektplaner die Entscheidungsträger. Diese planen auch die Wärmeversorgung des kompletten Neubaugebiets. Die Bedürfnisse des Projektplaners sind in diesem Fall vor die Bedürfnisse des Endverbrauchers zu stellen.

Kontrahierungspolitik: Wie oben beschrieben, können auch im Bereich der "Inselnetzwärme" unterschiedliche Produktlinien gestaltet werden ("Regenerative-" und "Ökologische Produktlinie"). Diese verfolgen jeweils die gleichen Preispositionierungsstrategien wie die Produktlinien der "Verbundnetzwärme – EEWärmeG konform". Die "Ökologischen Produktlinie" kann dementsprechend im Medium-Pricing Bereich angesiedelt werden während die "Regenerativen Produktlinie" eine Premium-Pricing-Strategie verfolgen sollte. Der Kunde kann auch hier frei wählen, ob er bereit ist für Erneuerbare Energien einen Aufpreis zu zahlen. Wird die "Inselnetzwärme" in einem Heizwerk, basierend auf Erneuerbaren Energien produziert,  reduziert sich das Produktprogramm auf lediglich eine Produktlinie – die "Regenerative Produktlinie". Hierbei ist abzuwägen ob die Kunden bereit sind, für diese hochwertigere Form der Wärmeenergie, einen Premium Preis zu zahlen. Ansonsten sollte auch hier eine Medium-Pricing-Strategie verfolgt werden. Aufgrund der flexiblen Eigenschaften, können Inselnetze auch überregional vermarktet werden. Dementsprechend ergeben sich räumliche Preisdifferenzierungsmöglichkeiten. Das heißt, dass jeder Kunden abhängig von seiner geographischen Lage (West- vs. Ost Deutschland), einen unterschiedlichen Fernwärmepreis bezahlt. Dabei orientiert sich die Preispolitik am regionalen Wärmemarkt. Im Rahmen der räumlichen Preisdifferenzierung gilt es daher, abhängig von der Region, einen angemessenen Fernwärmepreis anzubieten.

Distributionspolitik: Werden Inselnetze lediglich dazu genutzt, um regionale Kunden außerhalb des Verbundnetzes mit einem vergleichbaren Produkt zu versorgen, kann das bestehende  Verkaufspersonal genutzt werden um bestehende und potentielle Inselnetze zu verwalten. Inselnetze können aber auch überregional zur Anwendung kommen und müssen dementsprechend vermarktet werden. Wird aus Sicht des FVUs eine überregionale Vermarktung der "Inselnetzwärme" angestrebt, muss die Verkaufsorganisation entsprechend angepasst werden. Auf nationaler Basis müsste das gesamte Bundesgebiet in Partiellen aufgeteilt werden, welche wiederum von Außendienstmitarbeitern oder Key-Account-Managern bedient werden. Dies ist i.d.R. mit hohen Investitionskosten verbunden, da neben Gehältern auch Geschäftsstellen unterhalten und bezahlt werden müssen. Um diese Kosten so niedrig wie möglich zu halten, sollte das gesamte Absatzgebiet nach Absatzpotentialen untergliedert werden. Für Gebiete mit hohem Absatzpotential könnte dann zusätzliches Verkaufspersonal eingesetzt werden. Hierfür eigenen sich vor allem indirekte Absatzwege über Vertriebs- und Marktpartner, da diesen kein fixes Gehalt beziehen sondern lediglich Provisionen. Zudem unterhalten diese i.d.R. ihre eigenen Geschäftsstellen. Wird von einem lokalen FVU eine horizontale Diversifikation in Richtung dezentraler Wärmeversorgung angepeilt, sollten neben der "Inselnetzwärme" auch "Contracting" Modelle angeboten werden um überregional den gesamten Markt abdecken zu können. Entsprechend können die Kosten für den Vertrieb auf zwei Geschäftsfelder umgelegt werden. Weiteres zum Thema Objektversorgung kann dem Thema "Contracting" entnommen werden.

Kommunikationspolitik: Wie bereits erläutert, erfüllt die "Inselnetzwärme" denselben Grundnutzen wie die "Verbundnetzwärme". Folglich treten in Sachen Kommunikationspolitik nur geringfügige Unterschiede auf. Jedoch können im Rahmen der "Inselnetzwärme" überregionale Kommunikationsträger verwendet werden.

Großunternehmen Normaltemperatur mehr als 1 MW

Tabelle 3: Inselnetzwärme

Primärenergieträger:

Kohle, Erdgas, Erdöl, feste-, flüssige-, und gasförmige Biomasse

Wärmeerzeugungsanlagen:

BHKWs, Heizwerke- u. kessel, Industrie

Versorgungsgebiete:

Gebäudekomplexe, Siedlungen, Industriegebiete

Übertragungsmedium:

Wasser, teilweise Dampf

Durchschnittstemperatur:

80-130 Grad

Erfüllung des EEWärmeG:     

Ja/Nein

 Quelle: Eigene Erstellung       

Beschreibung:

Die "Inselnetzwärme" wird in zentralen Wärmeerzeugungsanlagen erzeugt. Vergleichbar mit einem Verbundnetz werden umliegende Gebäude über Fernwärmeleitungen mit heißem Wasser versorgt. Das Inselnetz differenziert sich dabei über die Größe des Netzes. Während Verbundnetze i.d.R ganze Städte und deren Randgebiete mit Wärme versorgen, versorgen Inselnetze lediglich einzelne Siedlungen, Gebäudekomplexe und Industriegebiete. Weiterhin differenzieren sich Inselnetze über die eingesetzten Wärmerzeugungsanlagen. Es handelt sich hierbei um kleinere Anlagen wie z.B. Blockheizkraftwerke (BHKW) und Heizkessel. Abhängig von den eingesetzten Primärenergieträgern und der Wärmeerzeugungsanlage, kann das Inselnetz die Voraussetzungen nach §7 Nr. 2 i. V. m. Nr. VII der Anlage des EEWärmeG erfüllen. Das bedeutet, dass entweder 50% der Wärme aus Erneuerbaren Energien, aus KWK-Anlagen oder Prozesswärme stammt. Eine Kombination ist möglich.

Strategische Stoßrichtung:

Marktausschöpfung: Erfüllt die "Inselnetzwärme" die Anforderungen nach §7 Nr. 2 i. V. m. Nr. VII der Anlage des EEWärmeG, können Neubaugebiete mit der "Inselnetzwärme" versorgt werden. Es sollte daher versucht werden Kunden von Wettbewerbsprodukten abzuwerben bzw. bisherige Nichtverwender zu gewinnen. Sofern Kapazitätsgrenzen erreicht werden und weiteres Absatzpotential besteht, sollte das Inselnetz durch zusätzliche Wärmeerzeugungsanlagen ergänzt werden. Hierbei sollte darauf geachtet werden, dass die Anforderungen des EEWärmeG weiterhin erfüllt bleiben. Erfüllt das Netz die Anforderungen nach §7 Nr. 2 i. V. m. Nr. VII der Anlage des EEWärmeG nicht, dürfen lediglich Bestandsbauten mit der "Inselnetzwärme" versorgt werden. Hierbei müssen jedoch die neuen EnEV Regularien beachtet werden. Die EnEV greift immer dann, wenn wesentliche energetische Änderungen an einem Gebäude vorgenommen werden. Darunter fällt auch der Austausch der Heizungsanlage. Sofern ein hohes Absatzpotential im Neubaubereich besteht bzw. Kapazitätsgrenzen erreicht werden, sollte das Inselnetz ggf. durch zusätzliche Wärmeerzeugungsanlagen ergänzt werden. Diese sollten die Anforderungen des EEWärmeG erfüllen und das Inselnetz entsprechend EEWärmeG konform machen.

Marktentwicklung: Auf Grund des hohen dezentralen Wachstumspotentials sollten im Rahmen der Marktentwicklung überregional weitere Inselnetze erschlossen werden. Dazu eigenen sich sowohl Neubaugebiete als auch Bestandsbauten (z.B. Dorf mit vorwiegend veralteten Heizungssystemen). Hierbei ist zu beachten, dass das Inselnetz bei Neubaugebieten die Anforderungen nach §7 Nr. 2 i. V. m. Nr. VII der Anlage des EEWärmeG erfüllen muss. Gebiete mit Bestandsbauten können bisher noch mit traditionellen Wärmeerzeugungsanlagen wie z.B. Heizwerken versorgt werden. Hierbei müssen jedoch die neuen EnEV Regularien beachtet werden. Auf Grund der aktuellen Entwicklungen ist es jedoch in jedem Fall ratsam auch bei Bestandsbauten KWK- oder EE-Anlagen einzusetzen.

Produktentwicklung: Eine Produktentwicklung von einer nicht EEWärmeG konformen "Inselnetzwärme" zu einer EEWärmeG konformen "Inselnetzwärme" ist nur interessant, wenn aus der Produktentwicklung ein hohes Absatzpotential hervor geht. D.h. dass z.B. durch die Produktenwicklung Neubaugebiete erschlossen werden können. In jedem Fall sollte das Inselnetz anschließend die EEWärmeG Anforderungen erfüllen. Es ergeben sich drei Produktentwicklungsmöglichkeiten:

  • Die Wärme muss zu einem wesentlichen Anteil aus Erneuerbaren Energien stammen. Entsprechend können bisherige Heizwerke modifiziert werden und anteilig (50%) erneuerbare Brennstoffe eingesetzt werden (z.B. Holzhackschnitzel).
  • Die Wärme muss zu 50% aus KWK-Anlagen stammen. Entsprechend können bestehende Heizwerke durch KWK-Anlagen ersetzt werden oder das bestehende Verbundnetz durch entsprechende Anlagen erweitert werden.
  • Weiterhin besteht die Möglichkeit das Inselnetz aus 50% Prozesswärme zu speisen. Voraussetzung hierfür ist jedoch ein entsprechender Industriezweig in der Nähe.
  • Das EEWärmeG erlaubt eine Kombination aus den 3 genannten Möglichkeiten.

Horizontale Diversifikation: Da einzelne dezentrale Objekte außerhalb des Inselnetzes nicht mit der "Inselnetzwärme" versorgt werden können, sollte das Produktprogramm um Contracting Modelle (Objektversorgung) erweitert werden. Diese können der Matrix entnommen werden.

Marketing-Mix:

Technisch gesehen unterscheidet sich die "Inselnetzwärme" von der "Verbundnetzwärme" nur minimal. Das Wärmenetz und die Wärmeerzeugungsanlage sind lediglich kleiner. Dementsprechend ist der oben beschriebene Marketing-Mix weitgehend übertragbar. Jedoch ergeben sich aufgrund der überregionalen Einsatzmöglichkeiten Unterschiede. Im Folgenden Marketing-Mix wird daher nur auf diese Unterschiede eingegangen.

Produktpolitik: Die einzelnen Produkte der "Inselnetzwärme" können wie auch bei der "Verbundnetzwärme – EEWärmeG konform", durch gekoppelte Zusatzleistungen differenziert werden (erweiterte Produkte). Jeder Kunde kann dementsprechend sein individuelles Produkt wählen. Die Wahl der Wärmeerzeugungsanlage ist ausschlaggebend für das zukünftige formale Produkt. Eine hocheffiziente KWK-Anlage (z.B. BHKW) erfüllt die Anforderungen des EEWärmeG und kann bei Neu- und Altbauten eingesetzt werden. Die KWK-Anlage kann dabei sowohl mit fossilen Energieträgern als auch mit Erneuerbaren Energieträgern beschickt werden. Werden anteilig erneuerbare Energien eingesetzt, kann der Kunde wie auch bei der "Verbundnetzwärme – EEWärmeG konform" beschrieben zwischen zwei formalen Produkten wählen ("Ökologische-" und "Regenerative Fernwärme"). Diese sollten nach demselben Prinzip, kategorisiert und angeboten werden. Der Kunde kann selbst entscheiden, welchen Energieträger er wünscht. Verwendet das FVU jedoch ein Heizwerk/-kessel, erhält der Kunde gezwungenermaßen die "Regenerative Fernwärme". Er ist dementsprechend abhängig von der Preisentwicklung des eingesetzten Energieträgers (z.B. Preisentwicklung - Holz Pellets). Das Kernprodukt erfüllt in jedem Fall die gleichen Bedürfnisse wie die "Verbundnetzwärme – EEWärmeG konform". Bei Neubaugebieten sind oft Projektplaner die Entscheidungsträger. Diese planen auch die Wärmeversorgung des kompletten Neubaugebiets. Die Bedürfnisse des Projektplaners sind in diesem Fall vor die Bedürfnisse des Endverbrauchers zu stellen.

Kontrahierungspolitik: Wie oben beschrieben, können auch im Bereich der "Inselnetzwärme" unterschiedliche Produktlinien gestaltet werden ("Regenerative-" und "Ökologische Produktlinie"). Diese verfolgen jeweils die gleichen Preispositionierungsstrategien wie die Produktlinien der "Verbundnetzwärme – EEWärmeG konform". Die "Ökologischen Produktlinie" kann dementsprechend im Medium-Pricing Bereich angesiedelt werden während die "Regenerativen Produktlinie" eine Premium-Pricing-Strategie verfolgen sollte. Der Kunde kann auch hier frei wählen, ob er bereit ist für Erneuerbare Energien einen Aufpreis zu zahlen. Wird die "Inselnetzwärme" in einem Heizwerk, basierend auf Erneuerbaren Energien produziert,  reduziert sich das Produktprogramm auf lediglich eine Produktlinie – die "Regenerative Produktlinie". Hierbei ist abzuwägen ob die Kunden bereit sind, für diese hochwertigere Form der Wärmeenergie, einen Premium Preis zu zahlen. Ansonsten sollte auch hier eine Medium-Pricing-Strategie verfolgt werden. Aufgrund der flexiblen Eigenschaften, können Inselnetze auch überregional vermarktet werden. Dementsprechend ergeben sich räumliche Preisdifferenzierungsmöglichkeiten. Das heißt, dass jeder Kunden abhängig von seiner geographischen Lage (West- vs. Ost Deutschland), einen unterschiedlichen Fernwärmepreis bezahlt. Dabei orientiert sich die Preispolitik am regionalen Wärmemarkt. Im Rahmen der räumlichen Preisdifferenzierung gilt es daher, abhängig von der Region, einen angemessenen Fernwärmepreis anzubieten.

Distributionspolitik: Werden Inselnetze lediglich dazu genutzt, um regionale Kunden außerhalb des Verbundnetzes mit einem vergleichbaren Produkt zu versorgen, kann das bestehende  Verkaufspersonal genutzt werden um bestehende und potentielle Inselnetze zu verwalten. Inselnetze können aber auch überregional zur Anwendung kommen und müssen dementsprechend vermarktet werden. Wird aus Sicht des FVUs eine überregionale Vermarktung der "Inselnetzwärme" angestrebt, muss die Verkaufsorganisation entsprechend angepasst werden. Auf nationaler Basis müsste das gesamte Bundesgebiet in Partiellen aufgeteilt werden, welche wiederum von Außendienstmitarbeitern oder Key-Account-Managern bedient werden. Dies ist i.d.R. mit hohen Investitionskosten verbunden, da neben Gehältern auch Geschäftsstellen unterhalten und bezahlt werden müssen. Um diese Kosten so niedrig wie möglich zu halten, sollte das gesamte Absatzgebiet nach Absatzpotentialen untergliedert werden. Für Gebiete mit hohem Absatzpotential könnte dann zusätzliches Verkaufspersonal eingesetzt werden. Hierfür eigenen sich vor allem indirekte Absatzwege über Vertriebs- und Marktpartner, da diesen kein fixes Gehalt beziehen sondern lediglich Provisionen. Zudem unterhalten diese i.d.R. ihre eigenen Geschäftsstellen. Wird von einem lokalen FVU eine horizontale Diversifikation in Richtung dezentraler Wärmeversorgung angepeilt, sollten neben der "Inselnetzwärme" auch "Contracting" Modelle angeboten werden um überregional den gesamten Markt abdecken zu können. Entsprechend können die Kosten für den Vertrieb auf zwei Geschäftsfelder umgelegt werden. Weiteres zum Thema Objektversorgung kann dem Thema "Contracting" entnommen werden.

Kommunikationspolitik: Wie bereits erläutert, erfüllt die "Inselnetzwärme" denselben Grundnutzen wie die "Verbundnetzwärme". Folglich treten in Sachen Kommunikationspolitik nur geringfügige Unterschiede auf. Jedoch können im Rahmen der "Inselnetzwärme" überregionale Kommunikationsträger verwendet werden.

Großunternehmen Prozesswärme mehr als 1 MW

Nicht anwendbar

Veranstaltungen
zum Thema:

01.02.2018
13. AGFW-Infotag "KWK und Wärmenetze - Change Enabler der Wärmewende" in Berlin

27.02.2018
Training für Vertriebsmitarbeiter (Aufbauseminar) in Leipzig

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